Zoeken
  • Businesscenter De Regio

10 manieren om een verkoopgesprek af te sluiten

Afsluitende verkoopvragen worden gebruikt om de deal te sluiten. Vragen vereisen directe antwoorden die verkopers helpen om de prospect beter te begrijpen hoe die denkt over de deal. Een afsluitende verkoopvraag stellen kan op oneindig veel manieren. Je kan als verkoper deze vraag direct en agressief stellen maar anderen doen dit dan weer op een rustige terughoudende manier. Hieronder lees je alvast 11 manieren die jij vandaag nog kan toepassen.

1. "Tenzij u nog meer vragen heeft, denk ik dat we klaar zijn om te beginnen."

Je laat de deur open voor hen om meer informatie te krijgen terwijl je duidelijk maakt waar je staat. Wanneer de een kandidaat-koper wel een vraag of opmerking heeft kan je hier direct op inspelen waarna hij zichzelf nog weinig keuze laat waarom hij niet met jou in zee zou gaan.


2. "Laten we de prijs bespreken."

Met deze uitspraak verplaatst u het gesprek van algemene, abstracte onderwerpen zoals productkenmerken en service naar de eigenlijke overeenkomst. Het is niet een heel subtiele verschuiving, maar in de praktijk zien we dat het werkt.


3. "Vertel me jouw gedachten."

Om te peilen hoe klaar uw prospect is, zeg je dit. Als ze nog onzeker zijn, zal je wat heen en weer gepraat horen. Dit geeft je de kans om uit te zoeken wat hen tegenhoudt om te vertrekken zonder dat er een deal wordt gesloten. Wederom kan je deze puntjes direct counteren en zullen ze akkoord gaan met jouw voorstel.


4. "We kunnen er zo lang over doen als u wilt, maar ik weet dat [u hebt een andere vergadering op X tijd, dit gesprek is gepland om af te ronden in Y minuten]. Met dat in gedachten, moeten we misschien overgaan tot de eigenlijke overeenkomst."

Hoewel u uw prospect niet te veel wilt opjagen, geeft het herinneren aan de tikkende klok jou een goede reden om over prijzen te beginnen. Merk op dat deze reactie rond hun schema is gekaderd. Als ze het gesprek dat je momenteel voert willen voortzetten, kan je aanbieden om een andere ontmoeting te regelen. Het is belangrijk om de klant altijd op zijn gemak te laten voelen ondanks de druk die je hem geeft.


5. "Als ik vandaag een contract zou sturen, zou u zich dan zeker voelen om te tekenen?"

Luister echt naar hun antwoord. Als ze zeggen: "Ja, maar ... ", bent u op een bezwaar gestuit, maar een bezwaar dat u nu verder kunt doorvragen om het te begrijpen en op te lossen. Deze vraag kan hen er ook toe aanzetten te beseffen dat ze geen verdere bezwaren hebben en klaar zijn om te kopen.


Hoe dan ook, je weet waar je staat met je prospect zodra ze deze afsluitende vraag hebben beantwoord.


6. "Heb ik vandaag genoeg gedaan om uw zaak te verdienen?"

Het is een eenvoudige en vernederende vraag. Uw prospect zal waarschijnlijk proberen te antwoorden met een antwoord in alinea's, maar probeer hen eerst aan een "ja" of een "nee" te houden. Het antwoord kan "Nee" zijn, maar het stelt jou in staat om dieper te graven om te begrijpen welke bezwaren er nog bestaan.


7. "We spelen nu al een tijdje telefoontikkertje. Heb ik gelijk als ik aanneem dat dit op dit moment geen prioriteit heeft voor uw bedrijf?"

Soms zijn ze gewoon niet zo gecharmeerd door uw aanbod, en dat is helemaal niet erg. Het is voornamelijk van cruciaal belang dat je weet op welk moment je moet stoppen.


Als uw prospect echt niet geïnteresseerd is, geeft deze vraag hen de kans om eruit te stappen. Als ze het gewoon een beetje druk hebben gehad, maar wel waarde zien in uw aanbod, kan dit hen het zetje geven dat ze nodig hebben om van uw gesprekken een prioriteit te maken.


8. "Wilt u mijn hulp?"

Deze afsluitende verkoopvraag is misschien wel de kortste maar valt zeker niet te verwaarlozen. Deze vraag is zacht en vriendelijk zonder onduidelijk of zwak te zijn. Plus, het versterkt het imago van de vertegenwoordiger als een adviseur in plaats van een pur sang verkoper.


9. "Al uw eisen en wensen in overweging nemend, denk ik dat deze twee producten het beste voor u zouden werken. Wilt u voor [X] of [Y] gaan?"

De redenering achter het geven van twee alternatieven is dat de prospect meer geneigd zal zijn om er een te kiezen dan om beide af te wijzen (een derde optie die discreet van tafel is gehaald). De vertegenwoordiger verhoogt zo zijn kansen om een "ja" tegen iets te horen in plaats van een "neen" tegen alles.


10. "Wanneer moet ik dit laten bezorgen?"

Deze vraag is best agressief maar in de praktijk werkt hij uitstekend wanneer je een verkoopgesprek wil afsluiten. Als het goed getimed is, krijgt u de bevestiging van de verkoop. Als de prospect echter bijkomende vragen heeft, is het voorbarig en schurend om hen te vragen naar de levering. Deze vraag is zeker niet de gemakkelijkste om op tafel te gooien. Maar durf eens risico nemen wanneer je denkt dat je weinig te verliezen hebt.


Zoals we boven hebben aangehaald, er zijn veel verschillende manieren om een verkoopgesprek af te sluiten. Net als bij ondernemen is vaak de ervaring in het vak cruciaal om de juiste vraag op het juiste moment te stellen. Probeer te experimenteren en ontdek welke manier voor jou het beste werkt. Neem ook de prospect die voor jou zit mee in je gedachtengang.


“Learn to use your emotions to think, not think with your emotions.” — Robert T.

10 keer bekeken0 reacties

Recente blogposts

Alles weergeven